Digitale B2B-marketing? Scoren doe je zo...

Moet B2B-communicatie altijd droog en zakelijk zijn? Zeker niet. Toegegeven, het gaat om een complexe markt en klanten zoeken ook vaak zelf een oplossing voor een probleem wanneer het zich stelt. In deze sector is goede online communicatie dan ook belangrijker dan in eender welke andere. Maar hoe communiceer je duidelijk en effectief? Samen met stagiaire Nele Aerts analyseerde ik dé trends op vlak van digitale B2B communicatie…

Laagdrempelig, sympathiek en vooral menselijk

Of het nu B2C of B2B is: aan de andere kant van het beeldscherm zit een persoon. Schrijf voor die klant en vertrek vanuit zijn standpunt. De B2B-markt is al complex genoeg, dus ‘keep it stupid simple’. Klink ook zeker niet als een robot, want daarmee spreek je de doelgroep echt niet aan. Gebruik een menselijke, persoonlijke toon en val prospects niet lastig met jargon en marketingtaal op je website (hét visitekaartje van je bedrijf). Laat weten dat je makkelijk bereikbaar bent en openstaat voor je klanten. Zo boezem je meer vertrouwen in…

Geef je bedrijf een gezicht

Niet enkel op vlak van content! Laat zien dat er echte mensen werken in je bedrijf. Laat die puur zakelijke uitstraling varen en leg meer nadruk op de ‘over ons’ pagina. Klanten zijn op je site niet alleen op zoek naar inhoudelijke antwoorden. Ze willen ook graag zien met welke mensen ze zakendoen. Voorzie namen, foto’s en contactgegevens van je medewerkers, directieleden en experts. Zo geef je meteen een heel persoonlijke indruk. Tegelijk kan de bezoeker meteen gericht vragen stellen aan de juiste persoon: een extra service die een gevoel van vertrouwen opwekt.

Transparantie is troef

Door het internet heeft de klant meer macht in handen. Als bedrijf trek je daarom ook best de kaart van open, eerlijke en transparante communicatie. Dat wordt eigenlijk het belangrijkste instrument van je marketingstrategie. Trouwe en overtuigde klanten? Die bereik je met eerlijke storytelling over je bedrijf. Niet met loze beloftes of mooie verhalen in een spot van 30 seconden. Wél met tastbare ervaring en to-the-point realisaties die makkelijk te delen zijn. Laat je vragen onbeantwoord, dan zal de consument zich minder snel binden aan je bedrijf. Door veel info te geven, kan hij een betere inschatting maken.

De power of MVO

‘Maatschappelijk verantwoord ondernemen’ wordt in onze samenleving steeds belangrijker. Zet het MVO-beleid van je bedrijf dan ook bewust in the picture bij je stakeholders en verban deze info niet zomaar naar achtergelegen pagina’s. Communiceren over je maatschappelijk beleid kan op heel wat manieren. Zo kan je duurzaam ondernemen op je eigen site centraal stellen en toelichting verschaffen. Of ga nog een stapje verder en voorzie een aparte website over MVO die de visie, targets, prestaties en initiatieven van je bedrijf concreet in de spotlights zetten. En dan is er nog integrated reporting, oftewel een rapport waarin de strategie, governance en financiële prestaties verweven worden met de maatschappelijke, duurzame en economische context. Let wel, zo’n rapport is allesbehalve stijf. De info wordt makkelijk verteerbaar voorgesteld met behulp van infographics, interviews, inzichten van werknemers, ... Zo krijgt de investeerder meer inzicht in de visie van je bedrijf op lange termijn. Een voorbeeld inkijken van zo’n integrated report? Dat kan, want wij maakten voor het departement Economie, Wetenschap en Innovatie (EWI) een origineel en interactief jaarverslag.

Actief op sociale media?!

Uit een onderzoek van The Chat Shop - een Engels bureau gespecialiseerd in klantrelaties - blijkt dat sociale media een belangrijk platform zijn voor B2B-doelgroepen. Een ruime meerderheid vindt dat organisaties sociale media moeten inzetten en maar liefst 85% verwacht interactie op deze platformen. Spijtig dat slechts 36% van de B2B-ondernemingen dit ook daadwerkelijk doet op Facebook. Dit populaire sociale netwerk wordt vooral gebruikt om info te publiceren (85%) en content te posten in de vorm van media (62,4%). Interactie met de doelgroep staat pas op de derde plaats, gevolgd door klantenservice (27,2%) en acties/giveaways (23%). Jammer, want als bedrijf krijg je net een meer menselijk gezicht als je ook servicevragen beantwoordt via sociale media.

Online support is goud waard

Het voordeel van de B2B-sector is de kleine groep van klanten. De mensen die interesse tonen in je bedrijf zijn ook daadwerkelijk geïnteresseerd. Maar… de tijd dat deze klanten hele dagen (konden) spenderen op vakbeurzen is voorbij. Ze willen specifiek, snel en gericht geholpen worden. Dat kan via sociale media, maar ook door relevante e-mails te versturen als inspiratiebron tijdens het koopproces. Dat is mogelijk door retargeting. Daarbij houden websites bij welke pagina's en/of producten bezoekers hebben bekeken. Vervolgens worden deze mensen geretarget op websites van derden om hen eraan te herinneren waar ze hun aankoop alsnog kunnen doen. Je kan ook retargeten via mail en bezoekers na afloop een mail sturen. De inhoud? Die hangt af van wat ze op de website deden. Hoe meer pagina’s ze bezochten, hoe meer info er is en hoe specifieker je erop kan inspelen.

Ook chatten is een nuttig kanaal volgens 90% van de mensen. Bijna 3/4 van de doelgroep vindt de corporate website een belangrijk medium in het beslissingsproces en 83% wil daarbij graag hulp ontvangen. Komt die er niet, dan geeft de helft het op. Verder kan het ook interessant zijn om toekomstige klanten via webinars op de hoogte te houden. Deel nieuwe ideeën in alle openheid met je klanten, ga de interactie aan en laat ze vragen stellen. Dat is een mooie eerste stap in de opbouw van een nieuwe klantenrelatie...

De rode draad van het verhaal

De rode draad? Dat is Customer Relationship Management. Al deze trends draaien om 1 ding: persoonlijkheid! Die bereik je met gecentraliseerde ‘big data’ over je klant. Doordat online steeds meer aan belang wint, zijn er ook steeds meer ‘consumer data’ beschikbaar. Denk hierbij aan sociale netwerken en interactie van klanten via mobiele toestellen. Deze data leveren een schat aan extra info op. Natuurlijk ben je er niets mee als je er niets mee doet. Verzamelen, verwerken en analyseren is de boodschap. Zo beschik je over een erg compleet beeld van elke klant en kan je in real time duidelijk gefundeerde beslissingen nemen om alle verkoopkansen bij die klant optimaal te benutten.

Zin gekregen om je online verhaal bij te schaven? En geen idee hoe je dit moet aanpakken? Geen probleem: de experts van RCA Group zijn vlot bereikbaar. Aarzel niet om ons te contacteren!